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【医药销售工作总结】公司销售区域工作总结

工作总结 时间:2023-06-03

【www.haohaowg.com--工作总结】

  20xx年转眼就要过去了,在公司领导和各级同仁的帮助和支持下,我们按照公司“认认真真抓管理,扎扎实实练内功”的要求,围绕自己的岗位职责和签订的销售合约要求,有计划、有步骤的开展各项工作,古人云“以古为镜,可以明得失”。为明年顺利完成公司下达的销售目标,更好的开展工作,特把13年工作情况汇报如下:

  一、 销售目标完成情况:

  今年西南区共完成销量3358吨,占销售计划3918吨的85.7%,货款回收100%,其中9度啤酒完成2400 吨,占销量的 71.5% ,10度精品完成760 吨,占销量的 22.6 %,11度以上啤酒完成198吨,占销量的6 %,没有完成公司下达的销售目标,销量与去年同期持平,但中、高档啤酒比去年的53吨增长了3.7倍。产品知名度和美誉度都有了较大程度的提高,为下步市场开发与发展奠定了基础。

  二、 团队建设

  1、团队组建

  新市场由于距离远、基础弱、市场开发和客户管理难度大等原因,业务人员一直存在较大缺口,为破解用人瓶颈,经与人力资源部协商报请公司批准,试行在当地招聘业务员,探索了一条在合同工与季节工之间的用工方式,实行基础工资加绩效考核的办法进行管理,基本上满足了需要,同时也大幅降低了用工成本,如基础工资、差旅费、误餐补贴、通行费及各种福利待遇。

  2、加强团队建设,打造了一支能吃苦,敢打硬仗的营销团队。 尽管人员流动性大,新人多,但我们还是挤出时间、想尽办法对他们进行了啤酒酿造知识、产品辨别、终端开发、职业规划等方面的培训,手把手的教他们,对他们进行言传身教,使他们很快成长起来,也提高了他们对公司的忠诚度,增加了对公司的归属感,稳定了队伍,并且根据要求也为其他部门输出了五名优秀人才。

  3.、划分目标,逐步加压,以达到“千斤重担人人挑,人人肩上有指标”。

  充分发挥每个人的积极性和主动性,为工作的逐步推进献计献策。业务员实行每天短信汇报,时时定位,电话抽查等手段,来提高和保证业务员的工作状态。每半月召开一次部门例会,对各市场情况进行分析和诊断,帮助业务员提高市场的把握和掌控能力;每次还选择一个课题或典型案例进行剖析,提高了业务人员分析市场、解决问题、驾驭市场的能力。

  三、根据市场情况,调整营销策略,合理布局,基础市场求增长,空白区域求突破。

  10年我部签约客户23家,比09年15家客户增加了8家,销售区域由09年的11个拓展到16个,增长幅度达到50 %以上,特别是离洛阳距离较近的济源、郑州和登封市场,,在今年都成功的发展了经销商,销量都在10车以上,实现了北上济源,东进郑州,南进登封市区,结束了我们产品多年未进省会郑州、及其周边的局面,也实现了环洛阳周围的全覆盖,遗憾的是存在着个别市场没有巩固好,出现昙花一现的现象。

  今年啤酒市场竞争尤为激烈,雪花、青岛、汉斯、金星捉对厮杀、可以说是肉搏战,金星依靠买断占领了65%以上的餐饮终端,雪花凭借品牌优势、进店送冰展柜和堆头陈列、瓶盖设奖等组合策略曾一举占领市场,超过汉斯和金星,成为市场上第一品牌,但金星、汉斯营销策略调整很快,汉斯在瓶盖内设奖,积极买店、派驻促销员进行终端拦截等。针对这种情况我们在4月份开始筹备建立办事处,积极、主动参与市场竞争。之后,我们以三门峡办事处为依托,组织了多次丰富多彩的、形式各样的促销活动。规模比较大的有三次,如五月份在三门峡黄河旅游节期间在富达广场举行了喝啤酒大奖赛,当时在会场上中间摆放了洛阳宫啤酒彩虹门,啤酒立柱,两侧是洛阳宫啤酒遮阳伞一字摆开,场面宏大,气势恢弘,并且三门峡电视台、陕县电视台进行了现场直播和晚间重播,三门峡日报等进行了专题报道,在当时引起轰动。

  6月份在爱家超市门口进行了三次啤酒免费品尝,啤酒知识问答活动等;7月份,连续三天在兰香量贩广场举行了“冰凉一夏、洛阳宫啤酒擂台赛”。除了举行以上宣传造势活动外,还组织业务员粘贴了POP广告画四万张,通过一系列的促销宣传活动,进一步的扩大了产品知名度和品牌的市场影响力,同时也实现了干扰和牵制作用,为基础市场的巩固和发展减轻了压力。

  此外,4、5、6、7连续四个月在零售终端和现饮终端有针对性的分品种,举办了不同促销活动,如零售终端开展了11度啤酒堆头陈列活动,这次活动共进零超688家,铺路率达到了83%以上;对餐饮终端开展了百家进店活动,根据公司要求对竞品专营店、混营店等开展了骚扰、破坏和进店活动,收到了较好的效果,有60多家专营店与金星解除了合同,180多家竞品专营店开始销售我们的产品。

  当然,在20xx年的市场运作中也存在着较多问题,如团队建设、客户管理、资源配置等。根据今年的市场运作情况,现把明年运作打算汇报如下:

  1、调整区域布局,集中兵力打攻坚战,贯彻有所为,有所不为,好钢用到刀刃上。根据10年产品推进情况结合市场发展趋势和竞争分析,在继续巩固现有市场的基础上,分清目标、划分战略市场和渗透市场,明年要抽调优势力量,集中资源,攻打战略市场。如三门峡、汝州等,把资源用在有开发前途的市场上。如三门峡、陕县、卢氏、灵宝、孟州、济源和登封等市场。

  2、调整产品结构,树立品牌形象。城区聚焦形象产品如11度洛阳宫啤酒,10°精品,实现产品的升级和可持续性、健康发展。

  3、改变运作模式,增加动销能力。改变过去把促销资源一股脑的扔给经销商,和单纯依靠经销商运作市场,业务员只是跑市场缺乏运作市场和掌控市场的支点,丧失主动性的做法,要把促销资源集中在部门和业务人员手中,增加话语权,提高对市场的应变能力和主动做市场的动力。

  4、加强内部管理,打造一支团结、高效、执行力强、能打硬仗的学习性团队,实行“绩效导向,过程监督,制度约束”的三维管理模式。同时加强业务人员的培训,每半月召开一次部门会议,选择一个课题或市场案例进行讲解,提高业务人员的应变能力和实战技能。

  5、强化客户管理,收取合同保证金,加强对合同户的管理。采取收取保证金、签订协议、确定目标任务、纳入公司系统管理和考核。加强对经销商的沟通和管理,扶持发展符合公司理念的专营户,对忠诚度差,观念落后的进行整合或淘汰。

  总之,在新的一年里,我确信在公司领导的英明领导下,按照《20xx年市场营销规划》要求,时刻把“认认真真练内功,扎扎实实做管理”的精神贯彻在行动中,同心同力,明年的销售工作一定能够取得突破,洛阳亚啤的明天也一定更美好!

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