【www.haohaowg.com--激励】
人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。所谓需要，就是客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。
现代最流行的激励（动机形成）理论有两种：
一种是弗洛伊德的理论：他的动机形成理论在营销学上的主要意义是：指出了消费者行为同时受到心理和产品两方面因素所激励，如某些产品的外形，可引起消费者的某些情感和联想，从而促成购买行为。
二是马斯洛的理论。马斯洛依需要强度的顺序，把人的需要分为五个层次：
生理需要；安全需要；社会需要；自尊需要；自我实现需要。
消费者需要的分类：
美国心理学家马斯洛提出了需要层次论，将人类的需要分为由低到高高的5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要，其中生理需要和安全需要属于生理的、物质的需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要属于心理的、精神的需要。
影响消费者购买行为的内在因素
一、心理因素知觉、个性、需要与动机、学习、信念与态度。知觉指个人选择，组织并解释信息的投入，比便创造一个有意义的外界事物图像的过程。不同的人对同一刺激物会产生不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉。
二、经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和贷款能力。经济因素是觉得购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。
三、生理因素指年龄、家庭、生命周期、性别、健康状况等，生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。
四、生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。